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Christian Homburg bietet Marketing-Studierenden und Praktikern
einen umfassenden Überblick der Fragestellungen und Inhalte in
Marketing und Vertrieb. Zum tiefergehenden Verständnis dieser
Inhalte trägt die ausgeprägte theoretische Fundierung des Buches
bei. Eine kritische quantitative Orientierung fördert das
strukturierte und präzise Durchdenken der aufgezeigten
Fragestellungen, wobei auch die Grenzen der Unterstützung von
Marketingentscheidungen durch quantitative Modelle aufgezeigt
werden. Neben den neuesten Erkenntnissen der internationalen
Marketingforschung werden insbesondere die umsetzungsbezogenen
Aspekte des Marketing dargestellt. Aufbau und Inhalt des Buches
orientieren sich dabei an den sieben Perspektiven des Marketing: 1.
Theoretische Perspektive, 2. Informationsbezogene Perspektive, 3.
Strategische Perspektive, 4. Instrumentelle Perspektive, 5.
Institutionelle Perspektive, 6. Implementationsbezogene
Perspektive, 7. Führungsbezogene Perspektive. Neu in der 7.
Auflage In der 7. Auflage wurden alle Kapitel umfangreich
überarbeitet und die Beispiele aus der Praxis aktualisiert. Dabei
wurden Besonderheiten im Marketing, die aus der Omnipräsenz der
Digitalisierung resultieren, in allen Kapiteln eingearbeitet. So
wurde der Einfluss digitaler Möglichkeiten auf alle Facetten des
Marketingmix übertragen und die zunehmende Relevanz von
E-Commerce-Aktivitäten herausgearbeitet. Ferner wurde bei der
Konzeption der 7. Auflage besonderes Augenmerk auf das heutige
agile Marktumfeld und dessen Besonderheiten gelegt.
Der Leser erhalt eine systematische Einfuhrung in die Denkweisen,
Konzepte, Methoden und Instrumente des Marketing. Christian Homburg
vermittelt Studierenden und Praktikern in anschaulicher und
kompakter Weise die Grundlagen des Marketingmanagements. Aufbau und
Inhalt des Buches orientieren sich dabei an den sieben Perspektiven
des Marketing. Neu in der 6. Auflage In der 6. Auflage wurden alle
Kapitel uberarbeitet und die Beispiele aus der Praxis aktualisiert.
Dabei wurden Besonderheiten im Marketing, die aus der Omniprasenz
der Digitalisierung resultieren, in allen Kapiteln eingearbeitet.
So wurde der Einfluss digitaler Moeglichkeiten auf alle Facetten
des Marketingmix ubertragen und die zunehmende Relevanz von
E-Commerce-Aktivitaten herausgearbeitet.
This book presents a very novel and strategic approach to Sales
Management, an area that has suffered from a lack of sophistication
in practice. This content-rich and thought-provoking book has a
very unique positioning: It considers the sales performance of an
organization at a very high, strategic level and offers specific
guidance in managing not just a few direct reports but an entire
organization?s sales function. The book includes many useful tools
and guidelines and is enhanced with numerous examples that help
bring the concepts to life and make them very approachable for the
trade market. A checklist-based scoring system that is utilized
throughout the book allows readers to specifically evaluate their
own company as well as to track its progress as concepts are
applied over time. This work is an essential resource and
thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including
CEO-level executives.
Renommierte Autoren vermitteln praxisorientiert wissenschaftlich
fundierte Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeilern eines
umfassenden Vertriebsmanagements.
Daruber hinaus bietet das Handbuch einen Einblick darin, was ein
erfolgreiches Vertriebsmanagement in verschiedenen Brachen, wie der
Pharmaindustrie, der chemischen Industrie, der Energiewirtschaft
oder dem klassischen Industriegutervertrieb auszeichnet.
Die Professionalisierung des Preismanagements ist einer der
wichtigsten Stellhebel zur Profitsteigerung. Namhafte Experten aus
Wissenschaft und Praxis stellen in ihren Beitragen zentrale
Entscheidungsfelder hinsichtlich der Preisstrategie,
Preisinstrumente, Preisfindung und der Umsetzung von
Preismassnahmen auf Business-to-Business-Markten vor.
Erfahrungsberichte aus zahlreichen Branchen zeigen daruber hinaus
konkrete Anwendungsbeispiele und Best Practices auf.
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This book presents a very novel and strategic approach to Sales
Management, an area that has suffered from a lack of sophistication
in practice. This content-rich and thought-provoking book has a
very unique positioning: It considers the sales performance of an
organization at a very high, strategic level and offers specific
guidance in managing not just a few direct reports but an entire
organization's sales function. The book includes many useful tools
and guidelines and is enhanced with numerous examples that help
bring the concepts to life and make them very approachable for the
trade market. A checklist-based scoring system that is utilized
throughout the book allows readers to specifically evaluate their
own company as well as to track its progress as concepts are
applied over time. This work is an essential resource and
thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including
CEO-level executives.
"State of the Art" der quantitativen und qualitativen
Marktforschung. Das Handbuch Marktforschung ist die vollständig
überarbeitete und um zahlreiche Beiträge erweiterte 3. Auflage
von Marktforschung. Von den 42 Beiträgen sind 20 Beiträge neu. So
gut wie alle übrigen Beiträge wurden systematisch überarbeitet,
um neuen methodischen Entwicklungen Rechnung zu tragen. Zahlreiche
Beiträge zu neueren Marktforschungsmethoden, zu statistischen
Grundlagen der Marktforschung, zu Besonderheiten internationaler
Marktforschungsprojekte und zu experimenteller Marktforschung
wurden aufgenommen. Zudem präsentieren mit der Deutschen Bank,
Audi und Henkel ausgewählte Unternehmen ihre spezifische
Herangehensweise an Marktforschungsprobleme aus der
Unternehmenspraxis.
Dieser Sammelband prasentiert Beitrage zur marktorientierten
Unternehmensfuhrung, die am Institut fur Marktorientierte
Unternehmensfuhrung (IMU) der Universitat Mannheim in den letzten
Jahren entstanden sind. Die Autoren setzen sich auf
organisationaler und individueller Ebene mit marktorientierter
Unternehmensfuhrung auseinander und beleuchten das Thema aus einer
praxisorientierten Perspektive.
In einem immer komplexer werdenden Unternehmensumfeld wird die
Fahigkeit zur methodischen Problemanalyse und zur Entwicklung
erfolgversprechender Konzepte und Strategien zu einem
entscheidenden Erfolgsfaktor. Quantitative Modelle leisten hier
einen wesentlichen Beitrag.
"Quantitative Betriebswirtschaftslehre" vermittelt einen Uberblick
uber quantitative Modelle und Methoden der unterschiedlichsten
betriebswirtschaftlichen Disziplinen und ruckt somit den
quantitativen Aspekt der methodischen Problemanalyse in den
Vordergrund. Praxisnahe Beispiele, Aufgaben und Losungen runden
dieses Buch ab.
Die dritte Auflage wurde aktualisiert und in Teilbereichen
vollstandig uberarbeitet.
Das Buch wendet sich an Dozenten und Studierende der
Betriebswirtschaftslehre, des Wirtschaftsingenieurwesens und der
Wirtschaftsmathematik sowie an Praktiker in industriellen
Unternehmen, die einen Einblick in die Anwendungsmoglichkeiten
quantitativer Modelle und Methoden in ihren jeweiligen
Arbeitsgebieten gewinnen mochten."
Auf Basis einer umfassenden, branchenubergreifenden Befragung
untersucht Michael Muller, inwiefern kunden- und
abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsachlich einen Einfluss
auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalitat haben."
Jana-Kristin Prigge untersucht die Gestaltung und Auswirkungen von
Produkteliminationen in einem Business-to-Business-Umfeld. Ihre
Untersuchungen stutzen sich auf eine umfangreiche,
branchenubergreifende Befragung von eliminierenden Anbietern und
betroffenen Kunden."
Mathias Droll untersucht die Erfolgsauswirkungen und die
Implementierungsvoraussetzungen der Kundenpriorisierung
branchenubergreifend bei uber 300 Unternehmen."
Petra Ehemann analysiert auf Basis einer Stichprobe von 133
befragten Dyaden aus 29 Landern, welche Faktoren den
Zentralisierungsgrad im Rahmen von operativen Marketing- und
Vertriebsfragen bedingen. Daruber hinaus untersucht sie die
Auswirkungen der Autonomie von Landesorganisationen."
Marko Grozdanovic untersucht bei 280 Unternehmen aus
unterschiedlichen Branchen das Phanomen Wettbewerbsorientierung
sowie das erfolgsoptimale Verhaltnis zwischen Wettbewerbs- und
Kundenorientierung. Er zeigt, dass wettbewerbs- bzw. kundenbezogene
Aktivitaten von unterschiedlichen Triebkraften innerhalb der
Organisation gesteuert werden, und formuliert zahlreiche
Empfehlungen zur Ausgestaltung und Steuerung der Wettbewerbs- und
Kundenorientierung von Unternehmen."
Dr. Jutta Kuhn geht auf Basis einer branchenubergreifenden
empirischen Untersuchung den Erfolgs- und Einflussfaktoren der
Markteinfuhrung nach. Daruber hinaus identifiziert sie verschiedene
Markteinfuhrungstypen und fuhrt eine Bestandsaufnahme der aktuellen
Markteinfuhrungspraxis durch."
Beatrix Dietz untersucht empirisch das Phanomen des mundigen
Patienten und erklart fundiert, weshalb der mundige Patient im
ausgehenden Jahrtausend zum Diskussionsgegenstand wurde. Sie
prasentiert eine Niveaubetrachtung, bestimmt die Einflussgrossen
und Auswirkungen der Patientenmundigkeit und erarbeitet eine
Typologie mundiger Patienten. Abschliessend zeigt sie
Handlungsempfehlungen fur die Praxis auf."
Auf Basis einer branchenubergreifenden, empirischen Studie stellt
Bjorn Schuppar den Stand der Unternehmenspraxis dar und arbeitet
theoretisch und empirisch gestutzt Erfolgsfaktoren im
Preismanagement heraus.
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In mehr als 4.200 Stichwortern bietet Ihnen das Gabler Lexikon
Marketing einen breiten Uberblick uber den State-of-the-Art des
gesamten Marketing. Sie erhalten umfassende und praxisgerechte
Informationen daruber, wie mit Marketingkonzepten erfolgreiche
Massnahmen geplant werden, wie Prozesse und Strukturen im Marketing
optimal zu steuern sind, wie sich die marketingpolitischen
Instrumente sinnvoll einsetzen lassen und vieles mehr."
Christian Homburg erarbeitet eine Konzeptualisierung und
Operationalisierung des komplexen Konstrukts Kundennahe und
untersucht, inwieweit Kundennahe tatsachlich ein Erfolgsfaktor ist
und ob ein Unternehmen auch zu kundennah sein kann."
Kundenzufriedenheit nimmt heute in den Zielsystemen vieler
Untemehmen der ver- schiedensten Branchen eine fiihrende Stelle
ein; betrachtliche Ressourcen werden in Programme zur Steigerung
der Kundenzufriedenheit investiert. Beispielhaft seien hier das
Customer Focus-Programm bei ABB, das Premier Customer Care-Programm
bei BMW of North America sowie die Aktionen von Toyota, die unter
dem Namen The Toyota Touch zusammengefaBt werden, genannt. Einige
Untemehmen wie Nissan und Ford arbeiten sogar darauf hin, zur
Jahrtausendwende in ihren Branchen hinsichtlich Kundenzufriedenheit
die Nummer eins in Europa bzw. auf der ganzen Welt zu sein.
Parallel hierzu vollzieht sich eine rege wissenschaftliche
Diskussion, in der Kundenzu- friedenheit aus den
unterschiedlichsten Blickwinkeln beleuchtet wird. Mit dem
vorliegenden Buch wollen wir, die Herausgeber, den "State of the
Art" in Sa- chen Kundenzufriedenheit dokumentieren. Als Autoren
konnten wir renommierte Wis- senschaftler und Praktiker aus
narnhaften Untemehmen gewinnen. Wir verstehen Kundenzufriedenheit
als Managementherausforderung: Neben der Frage nach geeigneten
Methoden zur Messung von Kundenzufriedenheit stehen insbesondere
Instrumente zur Steigerung der Kundenzufriedenheit im V ordergrund.
Wir sind der Uberzeugung, daB hierzu in allen Phasen des
WertschOpfungsprozesses Ansatzpunkte existieren. Daher befassen
sich im AnschluB an den ersten Tei/, der insbesondere die
theoretisch-konzeptionellen Grundlagen zum Verstlindnis von
Kundenzufriedenheit bereitstellt, die Beitrage des zweiten Tei/s
mit dem Management von Kundenzufrieden- heit in verschiedenen
Phasen des Wertsch6pfungsprozesses. Diese Phasen reichen von der
Produktentwicklung tiber Beschaffung und Produktion/Logistik bis
hin zum Ver- trieb.
Marketing Management: A Contemporary Perspective provides a fresh
new perspective on marketing from some of the leading researchers
in Europe. The book offers students and practitioners the
comprehensive coverage they need to make the right decisions to
create and implement highly successful marketing strategies. This
exciting new edition includes updated cases and combines scholarly
international research with relevant and contemporary examples from
markets and brands across the world. The authors combine their
experience as researchers and industry consultants to provide the
conceptual and theoretical underpinning of marketing and empirical
research, helping students to understand how marketing concepts can
be applied and implemented. The book covers a full range of
industries including business-to-customer, business-to-business,
services marketing, retailing and international marketing from
companies around the globe.
Bernhard Schenkel entwickelt ein Modell, das es Unternehmen
ermoglicht, ihre Planungsaktivitaten systematisch zu bewerten, und
zeigt, dass eine gute Planung sowohl den Markterfolg eines
Unternehmens als auch die kosteneffiziente Abwicklung der
Unternehmensaktivitaten positiv beeinflusst. Er beschreibt die
unternehmensinternen und -externen Voraussetzungen fur eine
hochwertige marktbezogene Planung und analysiert die wichtige
Schnittstelle zwischen Marketing/Vertrieb und Controlling.
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